文 王立群

　　年年花市几曾淹，斟暖量寒日夜添。采得百花成蜜后，为谁辛苦为谁甜？

　　1987年，郭利军从福建农林大学蜂专业毕业回到北京。彼时，北京市供销社正在组建各类专业公司，北京市蜂产品公司应运而生。从此，郭利军开始了自己长达36年的甜蜜事业。

百花蜂蜜廊坊工厂

　　蜂蜜+

　　36年，弹指一挥间，往事历历在目。

　　看着自己办公室墙上那张北京百花蜂蜜产品的广告招贴画，郭利军想起当年第一次花钱请咨询公司来做市场调研报告时的情景。由于自己就是学蜂专业的，他并不太相信市场咨询公司，但抱着试一试的态度做了一次市场咨询。

　　当时，这家咨询公司请来不同年龄的蜂蜜消费者，从品牌知名度到消费习惯和痛点做了细致调查，最后形成一份蜂蜜市场报告。当报告结论出来的时候，郭利军有些吃惊，也暗自惊喜。因为报告基本概括了蜂产品消费者的真实需求和消费痛点。报告总结的几句话更是让他印象深刻。

　　认知障碍——老百姓真正知道蜂蜜常识的不多；使用障碍——蜂蜜产品取用不便造成消费者放弃食用；消费障碍——获得蜂蜜的渠道不够丰富。从那时起，做企业要不断学习的种子开始在郭利军的心中生根发芽。

　　老字号因其历史悠久、世代相传的手艺和深厚的文化底蕴成为国人的骄傲。作为一家老字号企业，既要继承老字号的传统优势，又要与时俱进不断推陈出新，如果产品不创新，再好的老字号品牌也会后继乏力。

　　蜂蜜是天然食品，同时也是一味良药。《神农本草经》等医学论著中多有描述，《本草纲目》记载“蜂蜜入药之功有五，清热也，补中也，解毒也，润燥也，止疼也。

　　蜂产品天然带有保健品性质，属小众消费品，依靠一两个产品和渠道很难保证在瞬息万变的市场上获得长久优势。如何及时发现市场变化推出适应当下消费场景需求的蜂蜜产品，百花采取蜂蜜+产品策略，产品的研发着力点主要放在如何方便消费者食用和获得消费快感上。

　　在这种思路主导下，百花不断开发更加年轻化的产品来适应人们消费习惯的变迁。

百花蜂蜜董事长郭利军参加论坛

　　很多消费者反映蜂蜜在食用时不方便取用和掌握用量的弊端，百花开发出带有硅胶瓣膜口的挤压包装蜂蜜，方便消费者取用蜂蜜控制用量且不会因不小心外溢。挤压式包装蜂蜜具备挤压出蜜、自动控流、即压即出、即松即回、不滴洒、不黏手的好处，产品一经推出立刻占据京东天猫等电商平台，受到线上渠道消费者喜爱。

　　一些女性消费者反映自己喜欢吃蜂蜜但携带不方便。百花推出即撕即食的勺蜜，这极大方便了蜂蜜的取食且轻巧便于随身携带，勺蜜受到女性消费者的青睐。

　　一样的蜂蜜原料，如何找到精准消费人群和场景，让口感和方便性互相加持，这需要在消费场景和体验感上下功夫。2022年百花推出了瓶装柠檬蜂蜜水不但受到老人和孩子的喜欢，也受到商务人士的青睐。看上去是一瓶普通的矿泉水，但打开瓶盖上的开关后，蜂蜜会自动流入瓶内，稍加摇动即可生成一瓶清甜可口的柠檬蜂蜜水。

　　在蜂蜜+战略的总体思想指导下，百花不断推出各类蜂蜜+产品投放市场经受检验。如此多的新产品如何判断它们真实的市场价值？百花公司根据市场销售数据决定取舍，并在市场实践中检验自己的判断并不断推陈出新。

　　自创建伊始，百花不断获得各种荣誉称号，使得百花在业界成为一面旗帜。

　　特别是百花获得2008年奥运餐饮供应企业和2022年冬奥会供应保障单位，是行业内唯一一家具有双奥荣誉的企业。在质量把控上，百花对得起自己中华老字号的称号。

北京百花总部

　　拓渠道

　　在企业发展中，不学习站在自己的一亩三分地，企业很难有突破。针对不同渠道匹配不同的产品，渠道和产品的匹配一定要有调研才有结论。做新产品要能坚持，产品不是越多越好，因为管理成本会升高。

　　随着时代的发展，蜂蜜的消费发生了较大变化，过去老年人吃蜂蜜滋补，现在年轻人也开始吃蜂蜜。年轻人经常熬夜加班，蜂蜜可以满足他们快速补充能量增加身体免疫力的需求，且消耗量很惊人。需求有了，下一步就是想办法让消费者通过自己熟悉的渠道获得百花的产品。

　　过去消费者获得蜂蜜产品的渠道主要在大小商超、专卖店，后来有了电商平台，但仅有这些渠道还不够，还要不断发现开拓新的蜂蜜消费市场。有些渠道即便当时不挣钱但也要维护住，特别是企业客户和福利客户，一旦拿下将带来巨大的蜂蜜原料销量，在这个领域，百花有自己的独特优势。百花的优势是产量够大，企业渠道多稳定性高抗风险能力强。

　　谈到拓渠道，郭利军如数家珍。每个渠道郭利军都认真研究过，不放过任何一个潜在销售百花蜂蜜的机会。

　　一年中的节假日很多都要采买蜂蜜。于是诞生了很多做代理集中采购的福利公司，这里的蜂蜜采购量是惊人的。和各类福利公司合作可以不断扩大百花TOB业务的发展。外行看热闹，内行看门道。只有亲身研究接触渠道才能明白其中的差别。

　　一个渠道什么时间进入最合适，进入后如何扩大，这需要时间和经验的积累。只有不断拓展渠道，这家企业才能在竞争中活的更好。

蜂蜜机器人生产流水线

　　讲局气

　　老北京形容一个人局气是指这个人为人仗义，说话办事靠谱，也指一个人具有大局意识。

　　在平时的业务交往中，一个企业如果不诚实守信让人放心，谁敢和它做买卖。

　　3年疫情让百花经历了自创建以来时间最长的一次考验。最大的考验是很多一线员工不能按时上班。百花公司采取措施，对生产人员进行封闭管理，这保证了疫情期间的生产不间断。由于疫情，从廊坊工厂到北京过去一个小时的路程延长到一天，物流价格涨了很多，这些成本百花都承担下来，没有涨价。百花是国企，不能只考虑经济效益，还要考虑自己的社会责任。

　　关键时刻雪中送炭胜过平时锦上添花。百花没有因为疫情这种不可抗力让客户承担并及时保证供货的做法让合作伙伴感觉百花是靠谱的合作伙伴，正因为如此，2023开年，百花迎来了开门红。

　　如果没有平时做事的局气，百花无法积累起在业界的好名声。当一个企业经营者做事局气有大局意识的时候，这个企业不会差到哪里。

　　目前百花各类蜂产品的市场占有率较高。百花只有及时扑捉到外在的变化趋势并转化为自己的机会，善于把别人的优势为己所用，尤其是大企业一旦接受新观念将极有可能超越之前的想法。

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百花蜂蜜物流仓库

　　在产品研发方面，业内很多人学百花，百花也学习别人。但品牌和系统能力却不是轻易可以模仿。

　　“做企业是团队作战，如果哪天我离开这家企业，这家企业更加成功，这才是我最大的成功。”郭利军坦言。

　　背景资料

　　北京百花的历史可以追溯到1833年前（清道光年间）创办的永丰蜜店。经过时代风雨的洗礼，业已发展是一家具有一百多年历史，集科研、生产、经营于一体的蜂产品企业。虽然是一家老字号企业，但北京百花没有倚老卖老，而是不断锐意创新，推出针对不同消费人群和消费场景的蜂蜜衍生产品，成为消费者心目中名副其实的老字号名牌。